告別UTM同質(zhì)化 WatchGuard渠道施新政
全球領(lǐng)先的統(tǒng)一威脅管理（UTM）解決方案提供商WatchGuard?Technologies公司宣布，其在銷售與渠道領(lǐng)域的新政——“WatchGuard代理商拓展計(jì)劃”已開始實(shí)施，以期在今年幫助WatchGuard“告別UTM的同質(zhì)化”，完成大步前進(jìn)的營銷計(jì)劃。
雖然進(jìn)入中國市場并不久，但是身為國際企業(yè)的WatchGuard卻對中國UTM市場狀況了如指掌。中國UTM市場內(nèi)各企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品性能接近，均無明顯優(yōu)勢，企業(yè)之間的競爭只能是靠拼價(jià)格、拼關(guān)系，同質(zhì)化嚴(yán)重，因此在激烈的商戰(zhàn)中，如果沒有領(lǐng)先的技術(shù)、產(chǎn)品，沒有有效的營銷方式，企業(yè)將陷入惡性循環(huán)，在價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中難以自拔。Watchguard中國區(qū)總經(jīng)理包培文表示，“為了‘告別UTM的同質(zhì)化’，WatchGuard決定在營銷與技術(shù)方面雙管齊下”。
“‘WatchGuard代理商拓展計(jì)劃’是我們今年在營銷方面的核心策略”。關(guān)于該計(jì)劃，包培文介紹到，“我們鼓勵(lì)除WatchGuard及總分銷的公司、員工外的任何公司和個(gè)人推薦其它公司成為WatchGuard的增值代理商，該推薦人（公司）會(huì)得到一個(gè)WatchGuard專門為其開設(shè)的Credit帳戶，當(dāng)被推薦的代理商進(jìn)貨時(shí)，該推薦人（公司）都能獲得相應(yīng)產(chǎn)品中國列表價(jià)一定比例的Credit，如果該推薦人（公司）是WatchGuard增值代理商或金牌代理商，則可使用該Credit在向總分銷商進(jìn)貨時(shí)抵扣貨款，或可轉(zhuǎn)讓給其它代理商”。此計(jì)劃可為推薦人（公司）帶來豐厚的回報(bào)，在充分調(diào)動(dòng)起他們積極性的同時(shí)，可以讓W(xué)atchGuard進(jìn)一步增加代理商數(shù)量。
而且，WatchGuard通過此舉可將原有的渠道體系進(jìn)行扁平化處理，解決了過去渠道體系架構(gòu)中因環(huán)節(jié)過多而令資金流消耗的問題，讓相關(guān)單位的利益有了充足的保障，此舉被業(yè)內(nèi)有關(guān)專家一致認(rèn)可，“此計(jì)劃為我國UTM市場渠道建設(shè)最科學(xué)的模式”。
如果說，“WatchGuard代理商拓展計(jì)劃”是WatchGuard“告別UTM的同質(zhì)化”所需的外功，那么，保證技術(shù)的領(lǐng)先性的做法則是屬于內(nèi)功了,而這方面，WatchGuard早已開始修煉。XTM的推出讓W(xué)atchGuard在UTM技術(shù)方面率先邁上新臺(tái)階，再次領(lǐng)先于競爭對手的感覺讓W(xué)atchGuard有了充足的底氣。WatchGuard的CEO Joe Wang表示，“WatchGuard是技術(shù)型企業(yè)，我們會(huì)以領(lǐng)先的技術(shù)產(chǎn)品誠懇地為客戶服務(wù)”。
此外，WatchGuard還在北京設(shè)立了大型研發(fā)中心，為全球提供核心技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，也能夠快速響應(yīng)中國市場的需求，為大型企業(yè)客戶提供穩(wěn)定、可靠的支持服務(wù)。而且，WatchGuard還率先設(shè)立原廠銷售和技術(shù)服務(wù)熱線“40063-12263”，用以向用戶和代理商提供更加快捷的服務(wù)支持。
北京的某家知名渠道代理商表示，自己非常喜歡WatchGuard的產(chǎn)品和技術(shù)，因?yàn)樗梢越o代理商更多的增值服務(wù)機(jī)會(huì)，而且可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)把自己的積累轉(zhuǎn)化為利潤，現(xiàn)在他們已開始參與進(jìn)這個(gè)計(jì)劃當(dāng)中?！拔覀兣cWatchGuard合作以來，公司業(yè)務(wù)增長迅速。之所以選擇WatchGuard，主要是我們對WatchGuard比較認(rèn)可，WatchGuard是家美國技術(shù)企業(yè)，是全球UTM市場領(lǐng)跑的企業(yè)之一，而且，WatchGuard產(chǎn)品有賣點(diǎn)，它的XTM相當(dāng)于UTM2.0，讓我們在和客戶洽談時(shí)有了明顯的技術(shù)優(yōu)勢；其次是WatchGuard對代理商的支持力度很大，很多時(shí)候WatchGuard都提供了全程支持，讓我們打單時(shí)提高了效率，中標(biāo)幾率也大增”。
“WatchGuard在保證自己的技術(shù)、產(chǎn)品有持續(xù)領(lǐng)先性的同時(shí)，會(huì)攜手ISV、SI、SE，希望通過多方的共同努力、緊密協(xié)作，讓客戶滿意，最終實(shí)現(xiàn)客戶、渠道商層面、WatchGuard的三方共贏，讓W(xué)atchGuard甚至是未來中國UTM市場的發(fā)展更健康更穩(wěn)定。這也正與中國古訓(xùn)‘得道多助’的境界相吻合?！盬atchGuard中國區(qū)總經(jīng)理包培文說。
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