專訪聯(lián)想AIO：中國創(chuàng)造IT業(yè)界的歷史!
泡泡網(wǎng)臺式機頻道7月13日 雖然一體電腦誕生已經(jīng)，但其真正在市場中占有一定的份額，還是從今年普及型一體電腦推出開始的。在聯(lián)想等國內(nèi)PC廠商的帶動下，2009年可以稱得上是一體電腦元年了。
半年以來，一體電腦（All In One以下簡稱AIO）在國內(nèi)市場的狀況如何？人們對產(chǎn)品的反饋怎樣？一體電腦今后的發(fā)展趨勢又將如何？今天我們就通過對聯(lián)想集團中國區(qū)家庭電腦總經(jīng)理王忠先生的訪談，來向大家一一揭示。
AIO新的形態(tài)設(shè)計滿足了當前客戶的需求變化趨勢
第一，AIO這個產(chǎn)品的新的形態(tài)設(shè)計確實是滿足了當前客戶的需求變化趨勢。聯(lián)想在針對已經(jīng)購買了AIO的客戶，和在賣場里準備購買電腦的客戶（不光是AIO客戶）進行了調(diào)查。絕大部分用戶認為“一體電腦就是未來的臺式電腦發(fā)展趨勢”，也成為這些用戶被AIO吸引的理由。
第二，AIO這個產(chǎn)品的設(shè)計和外觀形態(tài)吸引了客戶。AIO產(chǎn)品的外觀設(shè)計很漂亮，產(chǎn)品更加簡潔、連線更少，體積也很小，放在家里跟家居的融合非常好。
一部分在選擇筆記本還是臺式機之間游離的用戶，在看到AIO的價格、性能后大部分人最終會選擇AIO。首先，他們認為AIO是一個新技術(shù)；第二認為AIO的屏幕比筆記本大，性能比筆記本好，使用起來比筆記本更加舒適。
第三，AIO的性能、價格實際上滿足了客戶的要求，像過去的一體機都賣一萬多塊錢，現(xiàn)在價格基本上可以做到三四千、四五千的價格。
泡泡觀點：惠普、蘋果等高端一體機，在國內(nèi)市場正式銷售已經(jīng)有不短的時間了，雖然被不少用戶關(guān)注，但一直被萬元以上的門檻檔在了家門之外。因此在市場中AIO一直不能形成規(guī)模，而更多是被當作概念性產(chǎn)品或廠商的形象產(chǎn)品而置之高閣。低價位、普及型產(chǎn)品的上市，使得沉寂已久的AIO才真正被購買者所重視起來。
聯(lián)想AIO銷售量占到PC的30-40%
從去年年初開始，聯(lián)想就一直致力于如何尋求新一代的產(chǎn)品的突破，最后認為一體電腦就是未來的發(fā)展方向，并且一直非常興奮地做這件事。通過努力，現(xiàn)在聯(lián)想的AIO產(chǎn)品銷售遠遠超過了期望值，對AIO這個產(chǎn)品感到越來越自信，越來越感覺到業(yè)務(wù)發(fā)展的信念，屬于破冰。
“我們第一個推出是A600的產(chǎn)品，我們預(yù)計這個產(chǎn)品剛推出的時候銷售量會比較小，但是實際真正賣的時候發(fā)現(xiàn)我們自己錯了，因為我們自己預(yù)計量太小了，前半年基本上屬于追貨的階段，不斷的提高銷售預(yù)測，銷售商和銷售渠道也是非常熱衷于這個產(chǎn)品，中高端產(chǎn)品對于AIO這個產(chǎn)品的追求速度遠遠超過我們的想象?！?/P>
聯(lián)想AIO的主要目標消費人群定位于大中城市為主，但是一般中小城市的消費者也在快速的購買。由于開始階段經(jīng)常出現(xiàn)供貨不足，全國缺貨的情況，因此聯(lián)想選定了全國一部分城市作了一次測試。把這些城市的供貨量供得非常足，不會受到供貨的影響，來看到底終端銷售的時候客戶的購買率是怎么樣的。從這個測試來看非常好，像北京、上海、廣州這樣的城市，銷售量差不多占到家用電腦的30-40%。二三線城市差不多也占到10-20、30%之間。
“我們最開始的預(yù)估5-10%這樣子。所以客戶對這個產(chǎn)品的接受速度，尤其是中高端產(chǎn)品的接受速度確實比我們想象的要快?！?/P>
泡泡觀點：雖然只有半年的時間，但是AIO的普及速度確實令人吃驚。通過相關(guān)渠道，以及泡泡各地采集的情況來看，AIO在南方市場的受歡迎程度要明顯高于北方，尤其是上海、廣州這兩個南方大城市，AIO的銷量在家用電腦中已經(jīng)占有穩(wěn)定的份額。
渠道銷售從終端做起
在AIO的渠道方面，聯(lián)想是在根據(jù)現(xiàn)在業(yè)務(wù)的逐漸上升的趨勢來考慮渠道通路的配合的。AIO最開始上市期間，本著能夠給用戶更好的銷售購買體驗，會優(yōu)選一些主力的渠道，目前很多渠道都特別想賣AIO產(chǎn)品，從鋪貨來看進展還是很迅速的，應(yīng)該說大部分聯(lián)想的專賣店，現(xiàn)在都有一體電腦的產(chǎn)品來賣，而且在這里面建了一些核心店面的體系，包括現(xiàn)在有二千多家的最核心的渠道在賣這個產(chǎn)品，其實整個賣的話聯(lián)想五六千家店面都在賣。
“我們在試圖希望打造AIO這個電腦銷售的專門的，能力、各方面都比較強的渠道體系，其實我們覺得AIO這個產(chǎn)品上市，對中國目前的現(xiàn)在電腦銷售通路也會有一些影響和變化，我們內(nèi)部也有考慮AIO客戶的核心渠道體系，和傳統(tǒng)的渠道體系，甚至跟筆記本還是有差異的空間的，可能每一個業(yè)務(wù)對于渠道來說也有選擇性，可以考慮在店面主推什么產(chǎn)品，做什么樣的銷售，尤其像電腦城里面的店面都很小，這樣一體機上來以后，對他們來說銷售原來傳統(tǒng)的臺式電腦是一種機會，包括以前筆記本的品類可能就不賣臺式電腦，現(xiàn)在有些人也賣一體機，我們覺得后期可能對一體機來說通路還是會跟原來的PC、筆記本有一些區(qū)別。”
銷售提成比臺式電腦高很多
“首先我們對于終端的銷售是有銷售提成的，這個提成要比傳統(tǒng)臺式電腦高很多的。對于新的一體電腦對終端銷售員是有體提成的，在銷售后，我們核對之后就給提成的。
第二，對于真正賣的好的經(jīng)銷商是有銷售獎勵的，有一些額外的方式，激勵渠道多賣，包括出樣，在店面出樣我們都是樣獎勵的。一系列的各個出樣，到銷售員的激勵、渠道的多賣的銷售激勵，都是我們一些組合的方案去激勵大家多銷售AIO?！?/P>
“一體機剛開始的時候，用戶的認知相對比較弱，需要更多的廠家，包括媒體、渠道來推薦這個東西，所以我覺得對渠道來說，對業(yè)務(wù)的意識，或者是意愿還是很關(guān)鍵的，愿意在店面做一些推薦，我覺得這個是很關(guān)鍵的。
用戶對一體機有一些對新鮮事務(wù)的顧慮，渠道銷售能力在這里面起到關(guān)鍵的作用。其實我們在之前的內(nèi)部渠道的敏感度，我們看到電腦城專賣店要明顯的好于連鎖賣場的能力要強，所以新產(chǎn)品的推動他們更容易上量?！?/P>
泡泡觀點：從一個新生事物的發(fā)展來看，盡快讓大眾去認識它、接受它，無疑是最有效的推廣手段。聯(lián)想在AIO方面對于終端銷售的獎勵制度，也體現(xiàn)出了聯(lián)想在大眾中大力推廣AIO的力度。
中國會在全球的IT業(yè)界創(chuàng)造歷史
“我覺得今年AIO的發(fā)展機會，如果我們所有的廠商都一塊來做的話，尤其是中國的廠商一塊來做的話，我覺得會在全球的IT業(yè)界創(chuàng)造一個歷史。為什么會這樣講？因為是中國市場，尤其是中國人第一次在IT業(yè)內(nèi)、把一個產(chǎn)品形態(tài)最早的導(dǎo)入到主流，而且在中國本土發(fā)生的，而且是中國的廠商創(chuàng)造的?，F(xiàn)在國際上是幾大廠商來做的，作為高端客戶盈利的，沒作為未來的發(fā)展方向，如果中國的所有廠商來努力我們會在IT業(yè)界創(chuàng)造一個優(yōu)勢，也就是利用中國的市場，AIO的銷售市場遠遠大于全球、總體的市場，這是非常有意義的事情?！?/P>
年底AIO占整個家用電腦的1/3
AIO在中國已經(jīng)具備了快速普及的一個條件，從它的產(chǎn)品設(shè)計和成本各方面來看是具備的這樣的條件。聯(lián)想對于整個AIO產(chǎn)業(yè)是非常積極的，希望今年年底的時候，能夠把整個家用電腦的1/3轉(zhuǎn)化成一體機。
“對于業(yè)界其他廠商來看，也已經(jīng)快速地形成起來了。今年年初看到我們的動靜，產(chǎn)品準備，我預(yù)計他們在今年年底的時候會有大量的產(chǎn)品上市，越來越多的AIO的銷售。對聯(lián)想來說今年是爆發(fā)的第一階段，我覺得明年跟傳統(tǒng)的臺式電腦占據(jù)半壁江山的階段，后年我覺得它會漸漸的成為一個主流，我個人預(yù)計是這樣的。
當然業(yè)界的友商當然會慢一點，這種切換的程度會比我們慢一年左右，今年我們切到1/3，可能他們明年會切到1/3，后年會切到四到五成，AIO目前已經(jīng)處于產(chǎn)品的快速增長期。聯(lián)想店面AIO的終端銷售每個月都百分之百以上的增長。”
IDC也要去修改年度報告
“AIO進入快速增長期的話就會發(fā)展的速度很快。根據(jù)IDC的預(yù)測，整個亞太在2008-2009年，我告訴你一個粗略數(shù)字，去年根據(jù)IDC的報告，中國一個季度的銷量不到一萬臺，今年從聯(lián)想上了這個產(chǎn)品之后，我們自己一個月就要賣到幾萬臺，所以現(xiàn)在已經(jīng)開始修正。去年IDC整個報告下來的話，在中國全國市場AIO大概賣了不到5萬臺，今年預(yù)計市場在45萬臺左右，這樣來說還是相對比較保守。”
泡泡觀點：從數(shù)字來看，聯(lián)想對于AIO市場的貢獻是讓我們震驚的，很慶幸我們即將會成為中國市場創(chuàng)造IT業(yè)界歷史的見證者。
二三線廠商對用戶產(chǎn)品需求的把握缺乏經(jīng)驗
“我覺得其實AIO這個產(chǎn)品形態(tài)越多的廠家進來做這個事越好，因為越多廠家進來做客戶對它的認識會越快，另外一點越來越多的廠家做的話會把它的規(guī)模和技術(shù)發(fā)展會大大的提高，所以我們是歡迎更多的廠家來做這個事，對于像優(yōu)派、BenQ第一點他們認為是一個新興的發(fā)展方向，要不然不會做這個東西；第二他們也明白，臺式電腦，大部分是做顯示器的，如果臺式機越來越少的話，他們也要找一個未來業(yè)務(wù)增長的空間，所以他也看到AIO這個產(chǎn)品很好，是未來的一個發(fā)展方向，自己又有顯示器的發(fā)展積累，為什么不去把顯示器的發(fā)展積累移植到AIO上來，從它的策略角度和未來業(yè)績增長的前瞻性角度來說是非常有道理的。
但是它在業(yè)界會不會造成很強的競爭對手，甚至有的人會認為像優(yōu)派做顯示器的廠商AIO上拔得頭籌，我個人覺得不一定，做顯示器和做電腦產(chǎn)品對于產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計和客戶開發(fā)差距是很大的。AIO是一個整機、對客戶的電腦的需求和定位的把握，架構(gòu)的設(shè)計、散熱的設(shè)計可以評測，新技術(shù)導(dǎo)入這個東西確實不是短時間就能積累出來的，如果他們在這方面發(fā)展還需要一個過程?！?/P>
擴大領(lǐng)先機會 VS 借機會翻盤
AIO這個新生的事物，對于任何廠商都是一個機遇，也是一個挑戰(zhàn)，不同廠商的態(tài)度如何呢？
“其實我覺得各個廠商的想法不太一樣，有的廠商比如說二三線的廠商還是借助這個機會翻盤，原來臺式機都已經(jīng)很穩(wěn)定了，沒機會，現(xiàn)在有這個機會能夠在這里面取得更好的地位，這是一類人的想法。
還有一類人的想法，借助這個產(chǎn)品進一步擴大領(lǐng)先的機會，這是聯(lián)想的想法。
還有一部分人的想法，其實可以借助這個產(chǎn)品擴展市場銷售的范圍，確實過去傳統(tǒng)的臺式電腦，現(xiàn)在全球的銷售確實挺難的，它體積那么大、運輸成本、效率各方面都挺難，像AIO這個東西在海外運的話跟筆記本一樣，筆記本就是這樣，工廠不在當?shù)兀呛芸鞎\過去，臺式機當?shù)貨]有工廠開展業(yè)務(wù)很難，必須在當?shù)亻_工廠，這個體積這么小，很快就會運過去，也是擴展范圍的一個手段?！?/P>
聯(lián)想勝在了前瞻性和速度
“我覺得第一階段聯(lián)想值所以能夠在AIO的市場取勝，是勝在了我們的前瞻性和速度，因為我們準備的時間比別人早，我們更看好這個市場，提前做準備，我們的產(chǎn)品上市比別人要快6-10個月，所以這個取決于這一塊。我覺得在第一階段二三年內(nèi)憑借我們的速度都可以在AIO的領(lǐng)域獲勝。
第二，我們在未來在這個市場持續(xù)不斷的領(lǐng)先，我覺得兩點：第一點憑借我們更早的銷售、更早的了解客戶，我們對客戶的需求把握更深入，對客戶的理解更透徹，所以在未來的產(chǎn)品設(shè)計上可以設(shè)計出更加符合客戶要求的產(chǎn)品。然后我們在第二階段不能像第一階段似的，以全為主，或者是以快為主，更多的夯實幾個客戶所真正關(guān)心的需求點，把我們的產(chǎn)品打造的更加滿足客戶的需求是第二階段的策略，以客戶深層次的需求為主。
第三，在市場導(dǎo)入的過程中也很漫長的過程，我們以更快、更早的做好準備，這樣的話使我們在第二階段取勝上也是一個先發(fā)的優(yōu)勢。所以，我們首先第一階段要通過快取勝，第二階段要投入我們建立的競爭力去取勝，包括對客戶深層次的認知。”
關(guān)于山寨一體電腦
“我覺得不能說沒有影響，但是影響不會特別大。因為電腦這種產(chǎn)品的開發(fā)和運作確實跟手機有很大的差別，從現(xiàn)在來看，山寨上網(wǎng)本，原來開始的時候大家都覺得會異軍突起，從現(xiàn)在來看山寨上網(wǎng)本也并沒有像過去所想象的那樣取得那么好的成績，原因在于山寨上網(wǎng)本也好，或者是一體機也好，整體的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品的運作還是有很大難度的。確實山寨在外觀上進行模仿，在一些功能上特別創(chuàng)新，但是總體來看，因為PC的東西產(chǎn)品定位要準，同時要靠規(guī)模去競爭的東西，在成本變化這么快速的情況下，對自己的產(chǎn)品設(shè)計和運作是有一定難度的，還是有一定挑戰(zhàn)的。”
泡泡觀點：對于AIO這個藍海市場來說，不同廠商有不同的應(yīng)對策略。像聯(lián)想這樣規(guī)模較大的企業(yè)，自然會實現(xiàn)做出深入的分析，保證投入能夠獲得回報。而對于很多二三線廠商來說，AIO更是一種賭博性的機遇，也許能夠“一夜發(fā)家”也說不定，而且也會產(chǎn)生一種盲從的心理，“既然聯(lián)想在做AIO，那我們跟著做肯定沒錯”。
AIO是否會給廠商帶來成功，最關(guān)鍵的一頂還是在于能否正確把握用戶的需求，做出用戶真正需要的產(chǎn)品，這個經(jīng)驗是需要長期積累才能夠形成的。
AIO將會比現(xiàn)在的臺式機還要便宜
“從我們努力的方向來看，從長期來看把AIO做的比現(xiàn)在的臺式機還要便宜，這是我努力的方向。
從近期來看我們第一步希望能夠把AIO的售價跟傳統(tǒng)臺式電腦的售價賣到一樣。第一步大概什么時候?qū)崿F(xiàn)，這個沒辦法給你一個特別準確的時間，這是我們努力的一個目標?！?/P>
聯(lián)想AIO的產(chǎn)品規(guī)劃：全平臺、全尺寸、全價格段
全平臺：既要有筆記本、臺式機平臺的產(chǎn)品，還要有混合平臺的產(chǎn)品，既要有Intel的產(chǎn)品，也有AMD平臺的產(chǎn)品。
全尺寸：家庭使用最適合的是18.5，全平臺應(yīng)該發(fā)展到23、24寸，起碼一年之內(nèi)應(yīng)該會發(fā)展到23、24寸，做大像26寸，客戶的使用體驗是不是的尺寸。
全價格段：從三千塊錢到一萬塊錢全部覆蓋。
展望一體電腦的發(fā)展
“首先一體電腦對于傳統(tǒng)臺式電腦的絕對部分會替代，但是有一小部分不會，為游戲愛好者和發(fā)燒友設(shè)計的形式很大的體態(tài)去滿足。但是一般的消費者未來推出的高性能、AIO去替代，我覺得是沒問題，這個過程我自己預(yù)計差不多有3-5年的過程大部分會替代?！?/P>
“AIO這個產(chǎn)品，它不僅僅是在消費電腦這個領(lǐng)域是一個未來的發(fā)展趨勢，我個人在所有的臺式電腦里面，包括商用臺式電腦也具有很大的替換性，甚至現(xiàn)在賣的一些產(chǎn)品也是一些中小企業(yè)，或者是個別的單位也有購買的，就是這種情況是有的。因為對他來說成本不高，也不占地方，性能要求也不是太高，我覺得未來它在其他的領(lǐng)域也會有發(fā)展空間。”■
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