專訪聯(lián)想AIO：中國創(chuàng)造IT業(yè)界的歷史!
渠道銷售從終端做起
在AIO的渠道方面，聯(lián)想是在根據(jù)現(xiàn)在業(yè)務(wù)的逐漸上升的趨勢來考慮渠道通路的配合的。AIO最開始上市期間，本著能夠給用戶更好的銷售購買體驗，會優(yōu)選一些主力的渠道，目前很多渠道都特別想賣AIO產(chǎn)品，從鋪貨來看進展還是很迅速的，應(yīng)該說大部分聯(lián)想的專賣店，現(xiàn)在都有一體電腦的產(chǎn)品來賣，而且在這里面建了一些核心店面的體系，包括現(xiàn)在有二千多家的最核心的渠道在賣這個產(chǎn)品，其實整個賣的話聯(lián)想五六千家店面都在賣。
“我們在試圖希望打造AIO這個電腦銷售的專門的，能力、各方面都比較強的渠道體系，其實我們覺得AIO這個產(chǎn)品上市，對中國目前的現(xiàn)在電腦銷售通路也會有一些影響和變化，我們內(nèi)部也有考慮AIO客戶的核心渠道體系，和傳統(tǒng)的渠道體系，甚至跟筆記本還是有差異的空間的，可能每一個業(yè)務(wù)對于渠道來說也有選擇性，可以考慮在店面主推什么產(chǎn)品，做什么樣的銷售，尤其像電腦城里面的店面都很小，這樣一體機上來以后，對他們來說銷售原來傳統(tǒng)的臺式電腦是一種機會，包括以前筆記本的品類可能就不賣臺式電腦，現(xiàn)在有些人也賣一體機，我們覺得后期可能對一體機來說通路還是會跟原來的PC、筆記本有一些區(qū)別。”
銷售提成比臺式電腦高很多
“首先我們對于終端的銷售是有銷售提成的，這個提成要比傳統(tǒng)臺式電腦高很多的。對于新的一體電腦對終端銷售員是有體提成的，在銷售后，我們核對之后就給提成的。
第二，對于真正賣的好的經(jīng)銷商是有銷售獎勵的，有一些額外的方式，激勵渠道多賣，包括出樣，在店面出樣我們都是樣獎勵的。一系列的各個出樣，到銷售員的激勵、渠道的多賣的銷售激勵，都是我們一些組合的方案去激勵大家多銷售AIO。”
“一體機剛開始的時候，用戶的認知相對比較弱，需要更多的廠家，包括媒體、渠道來推薦這個東西，所以我覺得對渠道來說，對業(yè)務(wù)的意識，或者是意愿還是很關(guān)鍵的，愿意在店面做一些推薦，我覺得這個是很關(guān)鍵的。
用戶對一體機有一些對新鮮事務(wù)的顧慮，渠道銷售能力在這里面起到關(guān)鍵的作用。其實我們在之前的內(nèi)部渠道的敏感度，我們看到電腦城專賣店要明顯的好于連鎖賣場的能力要強，所以新產(chǎn)品的推動他們更容易上量。”
泡泡觀點：從一個新生事物的發(fā)展來看，盡快讓大眾去認識它、接受它，無疑是最有效的推廣手段。聯(lián)想在AIO方面對于終端銷售的獎勵制度，也體現(xiàn)出了聯(lián)想在大眾中大力推廣AIO的力度。
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